マーケティングにおいて、ターゲットとなる顧客とのコンタクト確保は重要です。特に、企業間取引であるBtoBにおいてはリード獲得が必要不可欠です。
リード獲得とは、自社の商品やサービスに対して関心を持っており、将来顧客になってくれる見込みのある個人や企業の連絡先を獲得することを指します。リード獲得をどのように進めていけばよいか、検討している営業担当者の方も多いのではないでしょうか。
今回は、BtoBにおけるリード獲得の目的や意義について解説します。また、リード獲得をスムーズに行う方法や押さえておきたいポイントについても紹介します。今回の記事を参考にして、ぜひ効率のよいリード獲得を目指してみてください。
BtoBにおけるリード獲得を目指す意義および目的とは
そもそも、BtoBにおいて、リード獲得は何を目的とするべきなのでしょうか。リード獲得を目指す前に、まずはその目的や意義を明確にしておきましょう。BtoBにおけるリード獲得の目的や意義について、以下の2点を中心に解説します。
- リード獲得はBtoBにおいて成約につながる重要な要素
- BtoBにおけるリード獲得の目的は主に2つ
リード獲得はBtoBにおいて成約につながる重要な要素
リードの獲得は、BtoBにおける契約の成約につながる重要な要素です。自社の商品やサービスの購入をしてくれる顧客を見つけるうえで、商品やサービスに対して興味を持っているリード層を見つけるほうが効率が良いのは間違いありません。
近年は、インターネットによる情報収集が欠かせない時代です。企業活動においても、自社で購入を検討している商品やサービスに対して、事前にある程度の情報を収集します。積極的な営業活動を展開しても、事前に情報収集をしたなかで興味を持っていない相手では成約できない可能性が極めて高いです。
事前に情報を収集していることを前提に考えると、その時点で興味を持ってくれているリードを探すほうが、スムーズに成約を達成できる可能性が高いと考えられます。
BtoBにおけるリード獲得の目的は主に2つ
BtoBにおけるリード獲得の目的は、主に以下の2点です。
- 顧客との接点をもつこと
- 顧客情報の獲得
顧客との接点を構築するためには、SNSや各種広告などによる情報発信が必要です。積極的な情報発信をしないと、自社商品やサービスに関心を持つリードを生み出すのも難しいでしょう。
顧客情報の獲得には、メルマガ登録を進める活動などを検討する必要があります。ターゲットとする企業の情報を獲得する際は、自社商品やサービスに対する関心の程度や購買に至る可能性について調査する内容を加えるのが大切です。
リード獲得後は、自社の商品やサービスの販売活動促進に移行していくのが一般的です。
BtoBにおけるリード獲得のおすすめ手法3選
BtoBにおけるリード獲得は、成約を達成するうえで有効な方法です。マーケティングの展開を検討する際は、リード獲得をどのように達成するのかを考慮するとよいでしょう。
リード獲得を効率よく行うためには、適切な方法を選択する必要があります。近年はインターネットなどオンライン上でのやり取りが主流になっているため、リード獲得の手法としてもデジタルツールの活用が不可欠となっています。
BtoBにおけるリード獲得におすすめの方法として、主なものを以下に3点紹介します。
- SNSマーケティング
- Web・デジタル広告
- DM（ダイレクトメール）
SNSマーケティング
リード獲得のためには、SNSマーケティングの活用が向いています。SNSは、特に若者を中心に急速に拡大しているコミュニケーションツールです。リードとなる顧客とのコミュニケーションを図るうえで重要なツールといえます。
SNSにおいては、自社からの情報発信に加えて、ユーザーの書き込みコメントに対する返信が可能です。他社の商品との比較をしたり購入を検討している企業に対して、自社側からアプローチが取れます。
低コストで広範な広告展開が可能であるため、積極的に活用するとよいでしょう。ターゲットがSNSを重視していない場合、広告が届かない可能性もあるため、ツール利用における効果検証をするなど、ターゲットに与える効果を確認する必要があります。
Web・デジタル広告
Web・デジタル広告を、リード獲得目的で利用するのもおすすめです。Web・デジタル広告とは、インターネット上に表示する広告でユーザーにアプローチする方法のことを指します。
ターゲットとして検討している業界や関連業種が関心を持ちそうな広告展開をすることで、見込み顧客からの認知度を高めたりリード獲得の機会を生み出したりできます。特にWeb検索で情報収集をするターゲットに対して高い効果が期待できます。
インターネットにより情報収集をするケースは、近年当たり前になっているため、Web・デジタル広告は認知度を広めるうえで即効性のある手法です。コスト面でも負担が少ないため、積極的に活用するとよいでしょう。
DM（ダイレクトメール）
定期的なDM（ダイレクトメール）送付も、リード獲得に効果のある方法です。定期的にDMを送信することで、ターゲットに自社の商品やサービスを印象付けられます。
特定のリンクや返信用の封筒を用意してアンケートを実施するなど、顧客側からの反応を確認する手段を取り入れると、DM送付の効果が検証できて今後のマーケティング展開に活用できます。
DMは、担当者を指定して送信するケースが一般的であるため、そのまま破棄されてしまうリスクが低い手法です。受け取った担当者の方の印象に残るような魅力的な内容になるよう心がける必要があります。
BtoBのリード獲得を成功させるためのポイント
以上のように、近年はリード獲得のための手法が多く用意されています。自社やターゲットとする企業に合った手法を活用して取り組むとよいでしょう。
しかし、いかに効果的なツールを活用したとしても、BtoBにおけるリード獲得のためのポイントを押さえた活動をしないと、効果は半減します。以下で紹介するリード獲得成功のためのポイント3点を踏まえて、より効果的な情報発信を心がけましょう。
- リード獲得の目的を明確にする
- ターゲットを理解し綿密な設定をする
- 機能性の高いツールを含めた効率のよい施策に注力する
リード獲得の目的を明確にする
BtoBにおけるリード獲得の活動を開始する前に、まずはリード獲得をすることの目的を明確にしましょう。何のためにリード獲得を目指すのか、あるいはリードを獲得した後どのような展開をするのかを明確に決めておくのが大切です。
目的を明確にすることで、達成したい目標や期待する収益の設定につなげられます。また、目的の明確化によりチーム内の意識統合が達成しやすくなる効果も期待できます。
さらに、目的が明確であると取り組んだ施策の評価もしやすくなるでしょう。目標をどの程度達成できたのかを、定量的かつ定性的な視点で具体的な数値を用いて示せるため、次の展開の検討が可能となります。修正を加えながら施策を展開していき、成果の最大化を目指せます。
ターゲットを理解し綿密な設定をする
BtoBにおけるリード獲得の活動を開始する前に、まずはリード獲得をすることの目的を明確にしましょう。何のためにリード獲得を目指すのか、あるいはリードを獲得した後どのような展開をするのかを明確に決めておくのが大切です。
目的を明確にすることで、達成したい目標や期待する収益の設定につなげられます。また、目的の明確化によりチーム内の意識統合が達成しやすくなる効果も期待できます。
さらに、目的が明確であると取り組んだ施策の評価もしやすくなるでしょう。目標をどの程度達成できたのかを、定量的かつ定性的な視点で具体的な数値を用いて示せるため、次の展開の検討が可能となります。修正を加えながら施策を展開していき、成果の最大化を目指せます。
ターゲットを理解し綿密な設定をする
リード獲得の活動を展開する際には、ターゲットとなる企業に関して十分理解を深め、綿密な設定が必要不可欠です。どのようなターゲットがリード企業となりうるのかを検討し、ターゲットとしてふさわしい業種や企業を選定します。
ターゲット企業を理解するうえでは、ターゲットの購入意欲の分析が重要です。購入意欲の度合いによりアプローチの仕方を変えていく必要があります。たとえば、まだ購入意欲が高くない段階の顧客に対して、購入を促すようなアプローチは逆に購買意欲の低下につながってしまうかもしれません。
ターゲットの理解は、リード獲得において最も重要な要素の1つといえるでしょう。
機能性の高いツールを含めた効率のよい施策に注力する
リード獲得を目指す際は、機能性の高いツールの活用を含めた、効率のよい施策に注力すると効率を高められます。設定した目的の達成や、ターゲットとする企業へのアプローチに見合った最適な施策やツールを活用するのが重要です。
数多くのツールを同時に使用して、広範囲の顧客層へのアプローチを目指すのも1つの戦略といえます。しかし、BtoBにおいては一度に広範囲の企業に向けて情報発信をしても、十分な反応が得られない可能性が高いです。
ターゲットを絞り込んで、その企業のニーズを押さえた施策を展開したほうが、成約の達成への近道となります。リード獲得に向けて、どのようなツールの利用が適しているのか、比較しながら検討してみてください。
BtoBにおけるリード獲得ならFB5000の利用がおすすめ
BtoBにおけるリード獲得のためには、目的やターゲットの明確化を図り、効果的なツールの活用が重要であると説明してきました。しかし、具体的にどのようなツールやサービスを選定すればよいのか、迷ってしまう企業担当者の方も多いのではないでしょうか。
BtoBにおけるリード獲得はFB5000にお任せください。FB5000は、大手SNSのFacebookを活用した商談獲得サービスです。BtoBに適した機能が満載のFacebookを使っていて、今後多くの企業が活用すると予想されます。
FB5000の特徴として、以下の3点を中心に解説します。
- 経営者へのアポイントメントを格安で獲得
- 各経営者との人脈が効率よく構築される
- 人脈形成の中でリファラル効果が期待できる
経営者へのアポイントメントを格安で獲得
FB5000には、経営者へのアポイントメントを手軽かつ格安の費用で獲得できる機能があります。本来、成約の判断をする決裁者である経営層へのアプローチには、時間と費用がかかるのが一般的です。
一方、FB5000を活用すると直接決裁者である経営層へのアプローチができます。テレアポや営業担当者を介さず、直接経営層へのアプローチができるため、よりスムーズな商談が可能となります。
1アポ当たり1万円（税込）から利用ができるため、高い費用対効果が期待できるでしょう。短時間で決裁者へのアプローチをしたい場合は、FB5000の利用がおすすめです。
各経営者との人脈が効率よく構築される
FB5000には、経営者へのアポイントメントを手軽かつ格安の費用で獲得できる機能があります。本来、成約の判断をする決裁者である経営層へのアプローチには、時間と費用がかかるのが一般的です。
一方、FB5000を活用すると直接決裁者である経営層へのアプローチができます。テレアポや営業担当者を介さず、直接経営層へのアプローチができるため、よりスムーズな商談が可能となります。
1アポ当たり1万円（税込）から利用ができるため、高い費用対効果が期待できるでしょう。短時間で決裁者へのアプローチをしたい場合は、FB5000の利用がおすすめです。
各経営者との人脈が効率よく構築される
FB5000には、経営者レベルの人脈が効率よく構築できる機能が備わっています。FB5000を利用して行った経営層との商談履歴は、自動的にFB5000のデータベースに蓄積されていきます。
サービス利用者は、システムを利用してターゲットとなる企業経営者との商談に臨むのみで、自動的に人脈が拡大していく仕組みです。
母集団の形成に1人あたり平均250円（税込）から可能で、月に200人の経営者母集団の形成が可能です。安価な料金で、なおかつ手間と時間がかからない有効な機能といえるでしょう。
人脈形成の中でリファラル効果が期待できる
FB5000を活用して獲得した人脈形成の中で、リファラル効果が期待できます。リファラル効果とは、獲得した人脈同士で推薦や紹介が発生し、新たな成約やリード獲得を達成できる仕組みのことです。
FB5000で獲得した人脈は、いずれも経営層であるため、自社商品やサービスの利用について情報共有をしていくケースが想定されます。競合企業における成約の情報が広がった場合、興味や関心が生まれるのは想像に難くありません。
また、Facebookと同様の友達申請により経営者の母集団が形成されるため、投稿内容の共有によるリファラル効果も期待できます。友達でつながった母集団の中で、情報の共有がスムーズに行われ、経営者への購入意欲醸成が見込めるでしょう。
効果的なツールを利用してBtoBのリード獲得を目指そう
BtoBにおいて、リード獲得には重要な意味があります。購買意欲の高い企業を見つけてアプローチをすることで、スムーズな成約を得られる可能性が高いです。
リード獲得の方法としては、SNSやWeb広告など、さまざまな手法が活用できます。BtoBにおけるリード獲得には、その目的の明確化とターゲットとする企業の分析および理解が不可欠です。そのうえで、最適なツールを導入して特定の分野に注力するのがよいでしょう。
BtoBにおけるリード獲得において、FB5000は優れたサービスです。安価で経営層へのアプローチができたり、効率よく人脈の形成が見込めたりする機能を有しています。人脈間でのリファラル効果も期待できるツールであるため、リード獲得を目指したい方はぜひチェックしてみてください。
